- 문의가 비는 달에 예산을 줄이면 성수기 성과까지 함께 떨어집니다.
- 광고는 수요를 따라가고, 콘텐츠는 수요보다 앞서 심어야 합니다.
- 최소 2년치 월별 문의 데이터가 있어야 계절성인지 우연인지 구분됩니다.
- 비수기는 성과를 만드는 달이 아니라 기반을 만드는 달로 씁니다.
세무 관련 고객사와 1년을 함께 운영하면서 분명해진 것이 하나 있습니다.
5월 문의가 다른 달의 세 배였습니다.
그러면 5월에 예산을 몰아야 할까요. 실제 운영해 보면 그렇게 단순하지 않습니다.
5월에 검색한 사람은 그때 처음 검색한 것이 아니라, 이미 3월과 4월에 여기저기 둘러본 뒤에 결정하는 경우가 많기 때문입니다.
즉 성과가 찍히는 달과 그 성과가 만들어진 달이 다릅니다.
우리 업종에 계절성이 있는지 어떻게 확인하나요?
월별 문의 수를 최소 2년치 놓고 봐야 판단이 됩니다.
1년치만 보면 그 해의 특수한 사정인지 매년 반복되는 흐름인지 구분되지 않습니다.
확인할 것은 문의 건수만이 아닙니다. 검색 노출수와 클릭수도 함께 봐야 합니다.
문의는 적은데 노출이 늘고 있다면 수요가 형성되는 중이라는 신호입니다.
반대로 노출은 그대로인데 문의만 줄었다면 계절성이 아니라 다른 원인이 있습니다.
| 신호 | 노출 | 문의 | 해석 |
|---|---|---|---|
| 수요 형성기 | 증가 | 정체 | 곧 문의가 따라올 가능성 |
| 성수기 | 증가 | 증가 | 광고 비중을 늘릴 시기 |
| 비수기 | 감소 | 감소 | 콘텐츠·정비에 쓸 시기 |
| 문제 신호 | 유지 | 감소 | 계절성 아님. 동선·경쟁 점검 |
비수기에 예산을 줄이면 왜 문제가 되나요?
검색 콘텐츠는 효과가 나타나기까지 시간이 걸리기 때문입니다.
지금 쓴 글이 검색 결과에서 자리를 잡는 데 보통 수 주에서 수 개월이 걸립니다.
성수기가 시작된 뒤에 글을 쓰기 시작하면, 그 글은 성수기가 끝날 무렵에야 효과가 나옵니다.
그래서 콘텐츠 작업은 오히려 비수기에 몰아 두는 편이 맞습니다.
반면 광고는 성격이 다릅니다. 켜면 바로 노출되므로 수요가 있는 시기에 집중하는 것이 효율적입니다.
▲ ▲ 광고와 콘텐츠는 반대 방향으로 배분합니다
비수기에는 구체적으로 무엇을 하나요?
성과가 아니라 기반을 만드는 작업입니다.
첫째, 기존 글 중 순위가 애매한 것들을 정비합니다. 새 글보다 회복이 빠릅니다.
둘째, 문의가 들어와서 성사되기까지의 과정을 점검합니다. 응답 시간, 첫 안내 내용, 상담 예약 방식이 여기에 해당합니다.
셋째, 성수기에 쓸 콘텐츠를 미리 만들어 둡니다. 급하게 쓰면 품질이 떨어집니다.
넷째, 지난 성수기에 어떤 경로로 문의가 들어왔는지를 정리합니다. 이 기록이 다음 해 배분의 근거가 됩니다.
비수기에 문의가 줄었다고 대행을 중단하거나 콘텐츠를 멈추면, 다음 성수기에 검색 자리가 비어 있게 됩니다. 그 자리는 그 사이에 계속 발행한 곳이 가져갑니다.
예산은 어떤 비율로 나누는 게 좋은가요?
고정된 비율은 없지만, 기준을 세울 수는 있습니다.
광고비는 문의 단가와 성사율을 기준으로 정합니다. 성수기에 단가가 올라가더라도 성사율이 함께 오르면 감당할 만합니다.
콘텐츠 비용은 매달 일정하게 유지하는 편이 낫습니다. 발행이 끊기면 축적이 끊기기 때문입니다.
상담하다 보면 광고와 콘텐츠를 같은 주머니에서 보시는 경우가 많은데, 성격이 다르므로 따로 관리하시길 권합니다.
여유가 생기면 광고를 늘리고, 부족하면 광고를 줄이되 콘텐츠는 최소 편수를 지키는 방식이 안정적입니다.
데이터가 없으면 어떻게 시작하나요?
지금부터 기록을 남기는 것이 유일한 방법입니다.
문의가 들어올 때 어디를 통해 왔는지 한 줄만 남겨도 3개월이면 형태가 보입니다.
전화 문의도 마찬가지입니다. "어떻게 알고 연락 주셨나요"를 묻고 적어 두면 됩니다.
여기에 검색 데이터를 붙이면 다음 해 계획의 근거가 만들어집니다.
첫 해는 정확하지 않아도 괜찮습니다. 중요한 것은 기록을 시작해 두는 것입니다.
성수기에 성과를 내려면 그 2~3개월 전에 콘텐츠를 심어야 합니다. 비수기는 쉬는 달이 아니라 다음 성수기를 준비하는 달입니다.